Erol Harbi "İnternet Siteleri Nasıl Destekleniyor?"

İnternet Siteleri Nasıl Destekleniyor?
Optiklere Ürün Yok, İnternet Sitelerine Ürün Çok!

Değerli Meslektaşlarım,

Zaman zaman güzel tesadüflerle ya da etkinliklerde karşılaşmak suretiyle, siz meslektaşlarımla birebir görüşmeler yapma şansım oluyor. Çoğunlukla konuştuğumuz üç-dört temel konudan biri de internet sitelerinin tedarikçiler tarafından ciddi bir destek gördükleri hakkında oluyor…

Yasal olmadığı halde internetten online kontak lens satışı yapan sitelerin tedariğinin kesildiği anda yok olacaklarını zaten hepimiz biliyoruz. Ancak maalesef kontak lens tedarikçisi firmalar, yasalardaki boşluklardan faydalanarak ve uluslararası rekabet kurallarını bahane ederek bizim kanunlarımızı hiçe sayıyorlar. Ve maalesef çoğu tedarikçi firma ayrıca yurt dışında bağlı bulundukları yöneticilerini ikna ederek, internette bulunmanın getirdiği tanıtım ve reklam avantajını öne sürerek, üstüne üstlük internet sitelerine bizlerden ayrıcalıklı olarak ciddi pazarlama desteği sağlıyorlar.

Bunların hepsi sektörümüzdeki optisyenlik müesseselerini zor durumda bırakıyor ve haksız rekabete uğramalarına neden oluyor. Ama şimdi yazacaklarımı okuyunca bazı olayların bundan daha büyük ve daha zarar verici olduğunu görüp şaşıracaksınız.

Kontak lens üretici tedarikçilerinden biri Türkiye pazarına kendi temsilciliğini kurarak ilk giriş yaptığı günlerden beri hedef pazarını internetten online kontak lens satışı yapan siteler ve yabancı zincir mağazalar olarak belirlemiş ve sektörümüzdeki 7000’i aşkın yerel bağımsız optisyenlik müessesesini ve toptancıları yok saymıştır!

Nasıl mı?

Toptancı şirketimiz Opak Lens’te, bu firmadan kaynaklanan bazı mobbing olaylarını biz zaten yıllardır yaşıyorduk. Ancak açık söyleyeyim optiklerin de benzer problemleri olduğunu zaman içinde anlayabildik. Müşterilerin yaşadığı birtakım problemler optik mağazalar tarafından bize iletildikçe, olan bitenin arka planında ne döndüğünün farkına varmaya başladık.

Açıkçası “Artık hiçbir şeye şaşırmam” diyorum ve yanılıp yine şaşırıyorum. Çünkü bir laf vardır “Polis, ancak hırsız gibi düşünebilirse hırsızı yakalayabilir” parçaları birleştirince ortaya o kadar ince işlenmiş bir strateji ve haksız kazanç çıkıyor ki, anlatayım.

Strateji 1;

Sistemin başındaki müdür, Türkiye operasyonu kurulurken Türkiye kontak lens pazarını yurtdışındaki birimlere olduğundan küçük göstererek kotaları düşük tutmuşlar, prim kazanma olasılıklarını artırmışlar.

Strateji 2;

Gayet güzel doktor çalışması yürütüyorlar. Zaten marka; dünyaca ünlü, bilinen, tanınan, kaliteli bir marka. Kullanıcı memnuniyeti yüksek bir marka. Doktor reçeteyi yazıyor, kullanıcılar tüm optiklere bu reçeteler ile geliyorlar.

Kontak lens kullanıcısı elinde doktor reçetesi ile optik mağazaya geliyor. Buraya kadar çok güzel! Firma, reçete üretiyor. Sorun bu noktada başlıyor. Perakende satış yapan firmanın bu markayı sağlaması için o dioptrilerdeki ürünü ya toptancıdan sipariş etmesi lazım ya da doğrudan tedarikçi firmaya siparişini geçebilir.

Dikkat! İşte tam da bu noktada uyanıklıklar başlıyor. Toptancının stoğunda bu dioptriler varsa ne ala, yoksa iş çözümsüz. Çünkü bu tedarikçinin sipariş hattı bir e-mail adresinden ibaret. Üstelik sadece optiğin değil, toptancının elinde de başka sipariş iletişim imkanı yok! Tanımlanmamış. Ne bir telefon, ne bir whatsapp hattı, ne karşılıklı görüşme yapılacak bir iletişim olanağı tanımlanmamış! Sadece bir e-mail üzerinden sipariş verilebiliyor!

Hele söz konusu torik lensler ise iş daha da karmaşıklaşıyor. 4-6 hafta teslim süreleri veriliyor, ama ürün çoğunlukla bu sürede gelmiyor. 12 haftaya kadar, bazen de 24 haftaya kadar habersiz uzamalar oluyor… Son kullanıcı optiğe sürekli soruyor ama optiğin tedarikçi firmaya sorup da alabildiği bir cevap yok.

Neden? Bu tedarikçinin müşterisi bu kadar önemsiz mi? Müşteri dediğimizin kim olduğuna bağlı...

• Müşteri dediğimiz perakende ve toptan satış firmaları ise:
  
  Bu tedarikçi firma optikleri ve toptancıları umursamıyor. Onları zaman içinde silinip gidecek işletmeler olarak düşünüyor. Hatta uğraşmamak için sadece bir e-mail adresi ile başından atarak, onları haksız rekabete uğratarak devre dışı bırakmak istiyor. Oyunu oynadığı yer Türkiye ama, Türkiye pazarını Avrupa pazarına benzetmek istiyor. Ona göre pazarda sadece yabancı zincirler ve internet siteleri olsun yeter. Yerel bağımsız optisyenlik müesseselerine gerek yok!
   
• Müşteri dediğimiz son kullanıcı ise:
  
  İşte bu yöntemle tedarikçi firma onları eğitiyor. Bu sistemle onlara “reçetende yazılı markayı optiklerde bulamazsın, internette satılıyor.” düşüncesini empoze ediyor. Kullanıcının yerinde olsanız siz ne yaparsınız?
  
  “Var mı?” “Yok.”
  Başka mağazaya git. “Var mı?” “Yok.”
  “Başka marka olmaz, doktor bunu yazmış.”
  “Var mı?” “Yok.”
  Daha kaç kapı çalacak? Bir yol bulması lazım.
  “En iyisi internete bir bakayım neresi satıyormuş? Aaaaa işte bu sitelerin hepsinde var ya… Kapı kapı dolaşmaya ne lüzum var.” Böylece kullanıcı bu markanın internette satıldığını öğreniyor ve bir daha da optisyenlik müesseselerinin kapılarını arşınlayıp ‘zaman kaybetmiyor’!

Öte yandan internet siteleri kıymetli. İnternet sitelerine bu tedarikçi firma e-mail adresi vermiyor. Onlar tedarikçinin deposuna sanal olarak doğrudan erişip istediği ürünü sipariş edebiliyor. Şipşak.

Şimdi aklınıza başka bir soru daha geliyor eminim. Böyle uluslararası bir firma, pazarın önemli ve etkin bir parçasını, yerel optisyenlik müesseseleri ve onların toptancılarından oluşan büyük bölümünü neden göz ardı etsin?

İşte o noktada da bu firmanın Türkiye yöneticilerinden bazılarının elinde oyuncak olduğunu anlıyoruz!

Firmalarını, markalarını emanet ettikleri yöneticilerden bazıları, bu firmanın Türkiye’de iddialı olmasını, satış hacimlerini artırarak pazar payını büyütmesini ve lider oyuncularla rekabet etmesini hedeflemiyorlar. Onlar kendi emeklilik dönemlerine yatırım yapıyorlar.

Firma, Türkiye pazarına girerken yöneticisi yurtdışına iddialı bir hedef verirse, kotası yükselir, prim almak için mücadele etmek zorunda kalır. Düşük hedefleri gerçekleştirip primi sağlama almak, kendisi için daha karlı ve risksizdir. Aynı şekilde toptancılarla uğraşmak, optisyenlik müesseseleriyle uğraşmak yerine zaten sayıları 10 civarında olan internet siteleriyle anlaşma yapmak daha kolaydır. Zaten yabancı zincir mağazalarla küresel anlaşmalar var, onlarla ilerlemek zaruri.

Evet internet satışları bir yere kadar güzel, karlı bir satış, işin bir de yurt dışına lens gönderme işi var. Az değil milyonlarca dolar, geçen yazımda anlatmıştım. Düşünün lensi toptancıda bulamıyorsunuz (muhatap dahi yok), firmadan istiyorsunuz “4 hafta” diyor, 24 haftada zor geliyor. Ama adamların satışa zaten ihtiyacı yok ki! İnternetçiler ve kooperatifçiler sayesinde hedef zaten tutmuş. Yurtdışında ki müdürler mutlu, internetçiler mutlu, Türkiye’deki bu firmanın müdürleri mutlu, hatta rakipleri bile mutlu.

Öte yandan yerel bağımsız optisyenlik müesseseleri haksız rekabete maruz kalıyormuş, son kullanıcısı müşterilerini internete kaptırıyormuş, yasal olmayan internet satışları artıyormuş ,kimsenin umurunda değil!

Ben bunları duydukça, öğrendikçe, fark ettikçe mücadelemden ve inancımdan vazgeçmiyorum. Keser döner, sap döner, gün gelir hesap döner… Şimdilik bunları kayda geçirelim, sonra izleyelim. Boş durup da izlemiyorum elbette, yapılacak iş çok, bu yanlışları yapanlar da bekleyip izlesinler bizi…

Not: Bu firma bizim ölçeğimizde fazla olmayan 10 bin kutuluk bir siparişimizi ancak “1 sene içinde tedarik edebiliriz,” dedi ve ardından da yanlışlıkla başkasına gönderdiği bir e- mail i bize attı. Ve o e-mail ile bize 10 bin kutu tedarik edemediği lensleri 20 bin kutu olarak internetten satış yapan web sitesine tek kalemde gönderdiğini öğrendik. Yüce Yaradan bilir işini ve her zaman ona sığınırım.

Kalın Sağlıcakla,

H. Erol Harbi
Yönetim Kurulu Başkanı
Opak Lens
Cihan Medikal
Akay Optik
Optik Gazete
Harbi Optik